Senseonics商业重组进行中：Eversense 365下一步规划与市场展望
Senseonics正加速推进商业团队整合，其Eversense 365 CGM已上市逾一年。CEO Tim Goodnow与CFO Rick Sullivan详解销售过渡进展、用户反馈及未来技术路线。
开发可植入式一年期连续血糖监测系统的 Senseonics 公司正经历重大商业调整。这家糖尿病技术企业正在组建内部商业团队以加速增长，并为其旗舰产品 Eversense 365 CGM 规划了多项后续更新。
Senseonics 于去年与 Ascensia Diabetes Care 达成协议，收回其植入式血糖传感器的商业化与分销权。尽管 Senseonics 负责制造 Eversense 365 CGM，但 Ascensia 自 2020 年起一直拥有全球独家分销权。自今年 1 月起，Senseonics 接管了美国市场的销售与营销职责，并于 6 月完成了欧洲商业业务的过渡。
与此同时，该公司公布了创纪录的第二季度业绩，营收增长逾一倍，达到 1450 万美元。
Senseonics 首席执行官 Tim Goodnow 与首席财务官 Rick Sullivan 就销售过渡进展及公司下一步规划接受了采访。
编者注：本访谈因篇幅与清晰度需要经过编辑。
MedTech Dive：你们正在研发哪些新的传感器技术？
Tim Goodnow：我们正接近所有技术融合的最终阶段，目标是实现一种“隐形”的糖尿病管理设备。
当我们向患者承诺植入一枚传感器时，它必须能够稳定工作一整年。如果是经皮传感器，因胶粘剂或其他原因脱落虽然麻烦，但可以更换。而植入式产品则无法如此处理。
如果夜间警报提示低血糖风险，它必须准确无误。我们在这方面也做了大量工作。
我们还有一大步要走。目前，外部供电和蓝牙通信仍需体外组件。我们正在摆脱这一限制，目标是让一枚微型传感器完全植入体内，持续工作一整年，并直接与手机通信。这就是我们的发展方向。
Eversense 365 上市已超过一年，你们收到了哪些反馈？用户主要是 CGM 新用户还是从其他设备转换而来？
Goodnow：几乎都是转换用户。约 90% 的产品使用者此前已有 CGM 使用经验。这些患者追求更高的独立性。我们非常重视 Medicare 患者群体，他们多为 2 型糖尿病患者，希望有一款无需每 10 至 14 天更换一次的 CGM，不必频繁操作，也不必担心传感器意外脱落。
我们在更年轻、更活跃的用户群体中也表现良好。他们希望传感器不受胶粘剂脱落、大量出汗、运动或游泳等因素影响。
我们的用户在各年龄段分布均衡，其中老年和年轻患者占比略高。
你们的商业整合进展如何？
Rick Sullivan：过去五年，我们与 Ascensia Diabetes（日本 PHC Holdings 的子公司）保持着商业合作关系。这是一种收入分成安排。Senseonics 专注于 Eversense 产品的设计、开发与制造，而 Ascensia 负责全球范围内的商业化工作，包括营销、销售代表拜访内分泌科诊所等。该协议于去年 12 月 31 日终止，因此自今年 1 月 1 日起，我们将商业组织整合回 Senseonics。
去年 12 月 31 日我们约有 125 名员工，1 月 1 日又新增了来自 Ascensia 的约 150 名员工。这些人员全部来自原商业组织——包括领导层、营销团队和所有销售代表——他们继续在美国市场推动 Eversense 365 的销售。
美国以外的过渡略有不同。我们在四个欧洲国家继续开展商业化：意大利、德国、西班牙和瑞典。我们需要建立自己的子公司。4 月开始组建专属销售团队，6 月 1 日完成了所有 Ascensia 员工的转移。目前这一工作已全部完成，欧洲的商业化也全部由 Senseonics 负责。
这在很多方面都极为有利。研发团队与商业团队之间的协作更加顺畅，我们能够更快地做出调整并执行。这消除了相当大的一层官僚层级和汇报流程，使我们更加敏捷高效。从财务角度看，不再需要向 Ascensia 支付分销商利润。因此，我们每售出一枚传感器都能确认更多收入，这直接提升了我们的毛利率，而毛利率一直在改善。
是什么促使你们决定终止与 Ascensia 的协议？
Sullivan：这让我们有机会掌握自己的命运，成为一家完全整合的企业。不仅涵盖 Eversense 的设计、开发与制造，还包括完整的商业化。因此，这实际上是为了成为一个单一的业务实体。
一些竞争对手正在研发多分析物传感器，例如葡萄糖-酮体传感器。你们是否也在考虑这方面？
Goodnow：我们确实研究过。我们在设计传感器时已将其架构为多分析物系统。事实上，在我们历史上，曾售出约 100 万美元的氧气传感产品。但坦率地说，葡萄糖市场的机会要大得多。这是一个规模达 140 亿美元且仍在增长的市场。作为规模较小的参与者，保持对葡萄糖领域的专注至关重要。
你们的竞争对手预计 Medicare 将把 CGM 覆盖范围扩大到不使用胰岛素的 2 型糖尿病患者。你们是否也在关注这一动向？
Goodnow：临床结果已经非常明确。任何正在管理糖尿病甚至糖尿病前期的患者，使用 CGM 都会受益。这将使患者群体显著扩大，这也是 Abbott 和 Dexcom 等大公司如此关注的原因，对吧？因为他们希望扩大市场。我们也是如此。
这对他们帮助巨大，你们也看到这两家公司都在为糖尿病前期人群推出直接面向消费者的解决方案。但在医保报销到位之前，这仍将是一个较小的细分市场，而这一切确实始于 Medicare。
因此，基于临床结果，预期 Medicare 将支持为尚未使用胰岛素的人群提供持续血糖监测。一旦实现，这将为所有获批的 CGM 厂商打开市场。